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58同城 (WUBA US)

一. 投资分析

--- 2016年5月4日 ---

二. 公司分析

2.1 公司简介

58同城目前有三大主营业务：58同城+58到家+瓜子二手车.

  • 分类网站：58和赶集合并后, 市占第一, No.2是百姓网. 百姓网目前100多个人，收入只有58同城的2%
  • O2O业务：58到家和瓜子二手车. 瓜子二手车已经完全拆分了，母公司持股46%（低于50%，2016不用并表了所以影响不像2015H2那么大）

流量来源前5是招聘、房产、二手市场、黄页、汽车等5个方向, 前3大收入来源是房产、招聘、黄页. 第四个有潜力的收入来源是瓜子二手车，其为C2C二手车. 58赶集本身在B2C平台也做了10年，目前货币化只有1年时间.

流量来源: 有app和mail.58.com，1/3 PC，1/3 web, 1/3 apps。apps是纯自己的流量，和小米全系列和联想部分机型的预装。安卓市场还是会花钱赚下载。手q也有一个入口，占那个web流量的10%（1/3的10%）、陌陌5%，其他来自网易、百度、A站B站等。投放顺序：移动端、硬广、之后才是百度。

用户群: 中小经济和比较草根的人群（蓝领、毕业生).

股权结构：腾讯持有58同城25.3%的股份，腾讯投资58同城以后向58同城开放了微信、手机QQ以及手机QQ浏览器等流量资源，在这些产品中嵌入了 58同城的服务.

2.2 商业模式

不从用户（traffic）上赚钱，在中国对看信息进行收费不现实，所以主要对商户收费, 包括两种收入方式 ：会员费+在线营销服务.

  1. 会员费：每天有成千上万人免费发帖，收取的均价全年4000，约一天10元，获得三个好处：
    • 位置高于free listing;
    • 提供附加服务：做体系的诚信认证，审核材料然后给一个诚信标识；呼叫中心也会帮其接电话；按月提供分析数据;
    • 更大的权限：不付钱就不能发帖，付钱后可以随便发帖;
  2. 在线营销服务：把页面的黄金位置留给这项服务：15-50个做实时竞价；之后5-15个位置是优先排名；会员的排名在这两个之后，想排名更往上就需要付更高的价格;

2.3 业务分析

1) 分类网站: 58同城+赶集

全世界其他信息分类网站：58同城, FINN, Craigslist, Leboncoin, Blocket, AVITO. 国内还有百姓网，赶集网。全球做的很好的是两家，Schibsted和Naspers（腾讯大股东）。海外巨头市占率达到50%多的时候毛利会非常好，分类广告常一家通吃。但国内空间大，定位30-40%的毛利。

  • 58同城: 2015年底MUV 400mn, 2014年才200mn (不track MAU, 因为分类网站不需要登陆也可以查看), 是巨额广告的效果, 70% from mobile, 1,000多万的活跃商户, 自营cover二十几个城市.
  • 赶集的MUV是58同城的一半. 2015年赶集150mn USD revenue (直销cover 4个城市, 其他是代理), 增长较慢, 原因是收购的计划导致其士气受到影响, 还有dealers也受到影响. 58在2015年的organic增长有80-90%，赶集只有40%左右。但未来赶集的monetization的空间更大, 因为赶集目前的在线弱并且地面支持团队小, 未来online业务能做地更好, 而且打架期间赶集给的discount比较高.

大经济环境对58/赶集的分类业务几乎没有影响, 而且增速还很高, 蓝领招聘才刚开始, 未来2-3年保持80%以上的增长没有问题, 因为SP渗透率很高, 而且蓝领的关注度也在提高.

房产/黄页收入增速低于average. 2016年预计增速：房产30左右，二手车80-100%但基数小，招聘有80-90%。

客户结构: 10mn商户中，58同城平台在3Q15自己有893k的付费商户 (893k的商户中不到300k是做招聘，都是中小企业)，其中50%是额外购买在线营销服务的；还有几十万长尾用户，可能只购买在线营销服务；Q3赶集+安居客还有700k的商户.

2) 58到家

规划与定位: 自营+大平台. 自营的三大品类：清洁+美甲+搬运；其他是接入第三方O2O公司。品类还包括上门月嫂、化妆、陪练等，2016年没有打算扩充自营品类。

目前每单亏损，大部分的亏损还是因为提供补贴. 2015年S&M投入了140mn, 110mn给service provider (模式是最低收入保证, 因为美甲师和打扫卫生的阿姨都是exclusive的, 58自己培训1-3个月, 前几个月58保证其收入. 搬家这边补贴很少, 搬家师傅不exclusive, 只要优先接单就好, 稍微有些补贴), 而广告和给C端补贴很少, 主要是圈入优质service providers. 2016年在看是否投更多的广告来提高单量. [之前给美甲师的补贴很高, 但后面认为不太合理, 所以有些负面新闻]

股权融资: 4Q15融资金额3亿美元，投资方包括阿里巴巴、KKR、平安创投，占30%的份额; 员工占10%; 母公司58同城持有58到家50~60%的份额，还是并表的;

3) 二手车 (C2C瓜子二手车 + B2C)

中国二手车行业: 1）大部分二手车交易还是通过线下的集散地，有中小黄牛给现金; 2）价格不敏感的话，也可以去找4s店做置换，但4s店会找小的B端销库存; 3）在传统的listing的平台上，有黄牛支付的费用可能1个月就赚回来了。买方和卖方避不开黄牛的就是因为过户的环节，因为对各个省份和城市的政策和规定都不是特别清楚。

58同城的二手车业务: 目前主要是瓜子二手车

  • 增长空间：认为B2C和C2C(瓜子)都同等重要，B2C现在小，未来可以有三位数的增长;
  • 检测：要吸引的是车主和买家，销售员会联系，行业基本抽2-3%也可能略微让利，有自己的检测团队上门检测出具权威证明。国外可以通过验车记录等进行估值，但国内容易因为人为操作扭曲数字，公司雇了比较懂行的人来评估;
  • 抽佣金：如果是高gmv的车，会帮助联系买家。最终买卖双方看好了公司会把过户的环节做了，完成闭环，瓜子抽取佣金。
4) 房地产: 安居客

安居客: 2015年安居客稍稍盈利, 2016年预计也会稍稍盈利. 不打算进入transaction (不学搜房). 会保持安居客独立运营, 因为和58是互补, 安居客是新房和二手, 一线城市高端房源; 58是租房和二手, 低端房源. 2015年160mn的收入，10mn的利润。2016年预计收入有30-40%的增长。广告预算2016年会多，2015年也给了几千万的广告。

2.4 竞争格局

  1. 赚钱的三个领域：招聘, 房产, 黄页
  2. 招聘：几乎100%关注蓝领。去年全资买下中华英才网，是白领的招聘平台。原因有两个：(a) 58和赶集的广告2014Q3拿到了凯雷的融资后两者的对抗就开始升级，发现有白领在平台上投简历，但越来越多白领的候选人把简历放上来后并没有合适的位置；(b) 虽然主要是蓝领小商户来买简历和位置，也有大商户富士康、麦当劳、顺丰需要简历筛选的服务。所以中华英才网作用：（1）白领简历有去处（2）给大客户做简历筛选.
  3. 房产：目标是做中国最大的listing的平台。以前如搜房还算是直接的竞争对手，但2014H2转型后专注于交易，和链家、我爱我家是竞争对手，搜房放出来的量，都是公司和安居客吸收了。
  4. 黄页和汽车：格局相似。在传统的listing平台在做业务，认为未来还有潜力，也在开发新项目如58到家和瓜子二手车. listing的模式, 虽然是C2C, 但到最后玩家还是黄牛/商户, 消费者还是没有绕开中间商. 目前C2C交给瓜子, B2C留着以后自己做. 瓜子网很快就有第三方进来, 58跟投与否未知; 目前最大的投入是广告, 目前竞争很大, 优信/人人车宣布要大举投钱.

2.5 费用

  • 最大的成本是Sales & Marketing, 合并后没有砍人, 还处在跑马圈地的时候, 这部分费用2016年会与2015年持平, 销售人员还有可能涨10%~20%;
  • 2015年8月6日并赶集, 3月6日并安居客, 800mn revenue, 2016年50%~60%增长预期, 1.2-1.3bn收入, 30%-40%长线利润率目标, 10%+的margin的guidance, classify 100mn+利润.
  • 人员: 340-350mn 投入, 目前注重提升效率, 之前竞争强的时候招人疯狂, 但质量一般. 天津呼叫中心做电销 (online marketing services, 天津有1200人, 而赶集才100人) 做地不错, commission提高不少; 销售的月收入+commission大概.5000~6000元.
  • 瓜子方面, 主要就是广告费用，人和检测不贵。到家很大程度上是公司希望把线下调到线上来。2015年投的70-80%是广告，秉承杨浩涌一贯的风格。

2.6 并购路径

58的并购路径：陆续驾考平台驾校一点通、房产信息平台安居客 (2015年3月，58同城宣布100%收购安居客，交易以现金加股票的方式进行，交易金额达2.67亿美元. 安居客2015年收入约1.5亿美金, 净利润约1,000万美金)，以及入股装修O2O公司土巴兔等，并购英才网。

58与赶集的合并：2015年4月17日, 58同城宣布战略入股赶集网，双方将共同成立58赶集有限公司。58同城将以现金加股票的方式获得赶集网43.2%的股份（完全稀释后），其中包含3400万份普通股（合1700万份ADS）及4.122亿美元现金。同时，腾讯将以52美元每ADS的价格认购价值4亿美元的58同城新发股票。这轮追加投资后，腾讯占股比例将达到25.1%。按照腾讯认购58同城新股的52美元计算，赶集网在此轮融资中的估值应为30亿美元。

2.7 其他

2015年毛利微降: 都是90+%，降地少，主要是固定成本的增加。cost of revenue主要是：服务器、业务licenses费用、短信费用;

三. 业绩与预测更新

2016年

2016年guidance: breakeven或者轻微损失, 主要是到家这边还要投钱.

管理层预计: 由于2015年8月6日并表赶集、3月8日并安居客，全年的收入58是480mn、赶集160mn、安居客也是160mn，所以2015年收入是800mn，2016年给50-60%的增长指引，则2016年分类信息业务的收入预计1.2-1.3bn，长线的毛利率30-40%可以做到，但今年没有太砍成本且为合并初期所以预计是10+%的毛利，分类信息的利润预计100mn，大约花费10亿多的成本。三个公司的人员开支为340-350mn。如果再加10-20%的人员增长的话，2016年非广告的增长50%以上，则s&m市场500mn以上，广告加上非广告就800-900mn，r&d和g&a再减去一部分，所以。这3亿美元的融资计划是用户2年的投入，2016年预计在58到家上150-200mn的纯投入。整体是小亏或持平的状态。

2016年经营策略: 对赶集的品牌策略还是保留, 没必要砍掉然后单打独斗。管理上还是比较垂直的，比如招聘/房产/黄页；2016年会多投一些钱给中华英才网，安居客（江浙强，东北弱）。白领对蓝领大市场相比小，但还是有机会。之前请过范冰冰和杨幂，今年还会看到其他不同年龄层的明星来代言自己的其他品牌。线上广告最主要投放pc端，百度、uc浏览器也有，百度占大比例，不过58和赶集由于合并后会减少在 百度 上的投放。还是会保留百度上的声音，二三线城市的用户还是会看是不是能在百度上找到。其实百度带来的增量流量很有限，有70-80%的人都是直接搜索公司的品牌。

2015年

北京调研纪要