Kuvaus: Luento digitaalisten pelien ansaintamalleista ke 20.5. klo 17-19 Seinäjoen pääkirjaston ATK-luokka. Luennoitsijana Janne Paavilainen (Tampereen yliopisto), järjestäjänä Sepeli ry. Ilm. http://j.mp/ansainta

Janne on tyskennellyt vuodesta 2003 pelien käytettävyyden, pelattavuuden, pelikokemuksen (Nokia N-Cage ym.) akateemisen tutkimuksen parissa. Tällä hetkellä vetää Tampereen yliopistolla Free2Play hanketta. Väitöskirjaansa hän tekee Facebookin sosiaalisista peleistä. Pelitausta ulottuu aina C64 ajanlle. Pitkän linjan pelaaja ja peli-intoilija.

Kaupalliset pelit ovat liiketoimintaa. Ennen rivinkään koodaamista, tulisi tietää miten pelillä ansaitaan.

Liiketoimintamalli = kuinka yritys luo, jakelee ja kerää arvoa.

Ansaintamalli (revenue model) = malli sille kuinka tuloa syntyy. koostuu tulovirroista (revenue stream)

Kannattaa miettiä esim. liiketoimintasunnitelma-mallilomakkeen avulla: http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/1/10/Business_Model_Canvas.png

Pelimekaniikka pelaajan pitämiseksi pelissä: "Willingness to play and pay". Lisälukemista:

Hamari, Juho, and Vili Lehdonvirta. "Game design as marketing: How game mechanics create demand for virtual goods." International Journal of Business Science & Applied Management 5.1 (2010): 14-29. http://www.business-and-management.org/library/2010/5_1--14-29-Hamari,Lehdonvirta.pdf

Hamari, Juho. "Virtual goods sales: new requirements for business modelling?" (2009). Masters Thesis. University of Jyväskylä https://jyx.jyu.fi/dspace/bitstream/handle/123456789/23051/URN%3ANBN%3Afi%3Ajyu-201003191334.pdf?seq..

Ennen ei juuri vuorovaikutusta myyntitapahtuman jälkeen. Nykyisin pelien tekijät ovat suoraan yhteydessä loppukäyttäjiin. Tämä on tuonut mukanaan seurantaa, analytiikkaa, uusien sisältöjen jatkuvaa lisäämistä (esim. DLC:t), tietyn pelin ympärille rakentuneet yhteisöt jne. Seurauksena se, että pelien tekeminen on entistä enemmän myös palvelusuunnittelua.

Pelejä pelataan pääasiassa niistä saatavan palkitsevan pelikokemuksen vuoksi. Pelikokemuksen tärkeyttä ei siis sovi suunnittelussa unohtaa. Erit. casual gaming.

Teeseistä Muodostuu kolmio: Ansaintamalli-Pelisuunnittelu-Pelikokemus

Jossa kaikki kolme osa-aluetta on vuorovaikutuksessa toistensa kanssa.

F2P (Free to Play) = Peli on ilmainen ja sen pelaaminen on ilmaista, mutta rahan maksaminen helpottaa/nopeuttaa edistymistä tai antaa pääsyn eksklusiiviseen sisältöön.

vs. Freemium, jossa perusversiosta on olemassa laajempi peli, jonka saa pelattavaksi maksamalla. Freemium ei sisällä jatkuvaa rahastamista.

• Aivan ensimmäiset tietokonepelit olivat ilmaisia
• Shareware = kokeile-ennenkö-ostat (esim. Doom)
• Erit. MMO:t 90-luvulla käyttivät tilausmalleja
• Aasiassa MMO tilausmallilla taistellaan piratismia vastaan, lisäansioita mikromaksuilla (eim. Habbo hotel).
• Facebook 2007 toi mukanaan sosiaaliset casualpelit, joista nopeasti jalostui F2P

Kuuluisia F2P pelejä: Team Fortress 2 (TF2), World of Tanks (WoT), League of Legends (LoL), FarmVille, Candy Crush Saga, Clash of Clans.

Sivuhuom: Facebook peleistä 2-3% asiakkaista maksaa. Parhaissa tapauksissa esim. WoT jopa 30% kääntyy maksaviksi asiakkaiksi.

• Digitaalinen jakelu, ei välimiehiä, eli jakelukustannuksia.
• Saavuttaa nopeammin ja paremmin entistä laajemman yleisön.
• Ei juurikaan piratismia.
• Joustava hinnoittelu eli ryhmille.
• Alemmat kehityskustannukset (voidaan kokella rakentamalle ensin ns. MVP Minimum Viable Product)
• Välitöntä palautetta pelaajille.
• Ei tarvita omia palvelimia.
• Rahat nopeasti omaan haltuun (ei välimiestä ym.) suorempaan asiakkaan kukkarolla.

• Laatuvaatimukset kasvaa jatkuvasti kilpailun koventuessa: kallimpaa kehittää.
• Pelaajat saattavat nopeasti hylätä pelin.
• Ylläpito on kallista... ja jatkuvaa.
• Peli elää verkossa, joten sitä tulee seurata 24/7.
• Tasapainoilu pelisuunnittelun ja ansaintakuvioiden kanssa.
• Virtuaalitaloudet ovat kaoottisia ja vaikeita hallita ja ennakoida.
• Hakkerointiongelma (joku niksi/bugi/reikä saattaa romuttaa pelikokemuksen).
• Jakelupalvelut (Steam ym.) ottavat siivun (tyypillisesti 30%).

• Core loop oltava kunnossa. Eli se, minkä ympärillä peli pyörii: kuva: http://blog.soom.la/2013/10/game-design-patterns-for-mobile-f2p.html

• Software as a service.
• Jatkuva beta, aina muutoksessa
• Pelaajat pitää vakuuttaa joka päivä
• Monitaustaiseia pelaajia / pelaajaryhmi'
• Metriikkapohjaista
• Kaikki toiminnot tallennetaan
• ja tätä tietoa analysoidaan ja pelia säädetään sen mukaan
• Hyvin kilpailtu markkina
• Villit päivät ohi
• Pelaajat tietävät jo varoa ja pitää kukkarostaan kiinni

Casual ↔ Social ↔ Core ↔ Hardcore

Mobiili ↔ weppi ↔ konsoli ↔ PC (tai jokseenkin näin)

• Casual: Suuren yleisön pelit. In app purchases.
• Social: Virtuaaliekonomia, kolikot ja käteinen Pelimekaniikan kautta tuloja.
• Core: Pikkupelien ja "Oikeiden pelien" välimaastossa Monimutkaisemmat pelimekaniikat, kilpailullisempaa kavereiden kesken, niche genre massamarkkinoilla.
• Hardcore: Tosipelaajien pelit Sosiaalista toimintaa (klaanit), kilpailuja, liigat yn. Äänekkäät pelaajat Pay-to-win vs. Free-to-win (usein maksamalla ei tulisi saada ylivoimaistaetua)

Shallow model: Yksinkertaiset, ei virtuaalirahaa, paywall. Tuottava jos paljon latauksia.

Core model: Pitkäaikainen asiakas jota halutaan palvella.

Eli miten peli etenee kun et pelaa.

• Appointment: kaikki vie aikaa, pitää odotella, että jutut valmistuu
• Energy: kaikki vie energiaa, jota kertyy hiljalleen (esim joka päivä joku tietty rajattu määrä toimintoja)

Mikromaksuilla voidaan tyypillisesti poistaa odottelua (hetivalmis) tai saada lisää energiaa.

• Retail mindset: "Teen mahrottoman hyvän pelin, se kyllä myy."
• Tilausajatusmalli: "Tehdään hyvä pelikokemus, jotta pelaajat jaksaa pelata. Samoin uusi sisältöä tarvitaan, joten miten kasvatan peliä"
• F2P mindset: Ekan pelin kokemus on huipputärkeä, mutta myös pelin sisällön kasvatus (pelattavan pelin jatkaminen lisäsisällöllä) ja pelissä tehtävät ostokset keskiössä.

F2P mindset -> "The ARM Funnel" (Aquisition, Retention, Monetization)

kuva: http://www.adweek.com/socialtimes/how-lessons-learned-in-social-will-give-you-a-head-start-in-mobile/88692

• Jos pelaajat putoavat heti peliä kokeiltuaan, mietitään pelikokemusta uudelleen. Esim. vähemmän mainoksia ja turhan tyrkytystä * enemmän pelattavaa.
• Jos pelaajia ja erityisesti maksavia pelaajia tulee lisää ja peli tuottaa, ei muuta kuin lisää rahaa markkinointiin. Liiketoimintamalli ja palvelukonsepti toimii.

(Ei muistiinpanoja. Vastaavia analyysejä löytyy netistä) Huomio: voi lähetellä kaverille juttuja (elämiä). Tässä on ideana sekin, että edistyneelle pelaajalle jotkut asiat ei ole enää arvokkaita. -> sosiaalisuus, puskaradio jne.

• Valaat 10% Tuottavat suurimman osan tulosta. Käyttävät paljon rahaa peliin.
• Delfiinit 40% Käyttävät kyllä rahaa, mutta eivät huomattavia määriä.
• Pikkukalat 50% Käyttävät tuskin lainkaan, pelaavat pääasiassa ilmaiseksi.

Myös pikkukaloilla funktio: asiakasmäärä, yhteisö, viraalisuus, palaute, mainostaminen, ovat tärkeitä, joten kaikki asiakasryhmät tulee huomioida.

Haastavaa erit. F2P peleissä

• Creating value
• Delivering value
• Capturing value
• ...

Coins: perusasioiden ostaminen, sitouttaa

• Saat ilmaiseksi kun pelaat
• Voidaan kiertää vedonlyöntilakeja
• Ikinä ei saisi sallia tämän muuttamista kovaksi rahaksi (Cash)

Cash: ekstrajuttujen ostot

• Ostetaan oikealla rahalla
• Tällä myös ostetaan premium sisällöt
• Voidaan muuttaa pehmorahaksi (Coins)
• Voidaan myös ostaa lahjoja, joita voi antaa muille

Pelin sisällä nämä voivat olla teemaan sidottuja juttuja, kuten jalokiviä, kultaa jne.

"Cash" mahdollistaa pienet ostokset, kun esim 10 dollarilla saa 100 Cashiä, jolloin pelin sisällä voidaan tehdä vaikka vain 10 Cashin ostoksia ilman, että tuotto menisi esim. luottokorttiyhtiöiden kuluihin.

"Cash" myös (tarkoituksella) hämärtää rahan arvoa. Mitä enemmän ostat, sitä enemmän säästät. Jotain merkitystä voi olla myös tileille unohdetulla cashillä, eli sellainen määrä millä et enää saa ostaa sitä mitä haluat, jolloin se jää roikkumaan. Tosimaailman raha on kuitenkin jo peliyhtiön taskuissa.

• Source = mistä rahaa tulee (in game, off game = mainokset, kyselyt ym)
• Mudflation. Virtuaalitalouden Inflaatio, eli virtuaalirahan ja muun omaisuuden arvo pienenee kun peli kehittyy ja siihen lisätään uutta "parempaa" sisältöä (erit. MMOt)
• Sink = minne rahaa menee

Virtuaaliroju on yksi sink. Sillä on kuitenkin oltava pelaajalle jotain arvoa:

• Content
• Convenience (aikarajojen ohitus)
• Competetive advantage
• Customization
• Consumables

Virtuaalitavaroiden myynti on myös kokemuksen myyntiä:

Uskomukset->Motivaatio->Odotukset->Visualisointi->Ostos->Realization (saa tekemään uudelleen)

Eri käyttäjäryhmille ja pelitavoille omat tuotteensa. Segmentointi ja eryttäminen voi kuitenkin räjähtää käsiin, jolloin virtuaalisälää on liikaa.

PvP (player vs. player) peleissä maksamalla ei saisi saada liikaa etua.

• Karkottaa ilmaispelaajat PvE (player vs. environment) taitoelementti häviää
• Kultaiset strategiat löydetään nopeasti
• Pelaajat voivat myydä tavaraa tosimaailmassa
• Liian löysä ekonomia on vaikea korjata

• Virtuaalihyödykkeet kuluvat (aika, käyttökerrat).
• Hyödyt ovat epäsuoria.
• XP boosterit (maksamalla eteneminen pelissä) eivät näyttäydy muille pelaajille huijaamisena. Maksamalla edennyttä ei erota pelaamalla edenneestä.
• Vasta-aseet, jolla heikennetään ylivoimaiseksi osoittautuneita virtuaalihyödykkeitä.
• Suunnittelemalla tradeoffit (ei kaikilla tavoilla hyviä virtuaalituotteita).
• Hyödykkeen käyttö vaatii taitoa. Se esim. voi avata uusia mahdollisuuksia strategiaan ja taktiikkaan, mutta niiden käyttöönotto vaatii taitoa ja perehtyneisyyttä.

Janne esitteli mielenkiintoisia Suomessa tehtyä tutkimusta luennon aiheesta. Olen yrittänyt kaivaa linkin alkuperäiseen julkaisuun nähin kaikkiin.

J Hamari. Why Do People Buy Virtual Goods? Attitude towards Virtual Good Purchases versus Game Enjoyment. International Journal of Information Management 35 (3), 299–308 http://people.uta.fi/~kljuham/2015-hamari-why_do_people_buy_virtual_goods.pdf

Mitkä vaikuttaa ostointentioon eri tyyppisissä peleissä?

Miksi ihmiset maksavat virtuaalihyödykkeistä?

• Jos tykkäät pelistä, et aio maksaa. Ihan järkevää. Toisaalta mitä enemmän pidät, sitä pidempään haluat pelata.
• Sosiaalisissa peleissä se, että miten kaveripiiri suhtautuu ennustaa ostohalukkuutta. Yksinpeleissä taas oma asennoituminen virtuaalihyödykkeiden ostamiseen.

Paavilainen, J., Alha, K., & Korhonen, H. (2012). Exploring playability of social network games. In Advances in Computer Entertainment (pp. 336-351). Springer Berlin Heidelberg.

12 FB peliä. 58 tutkimushenkilöä. 614 kirjattua ongelmaa.

F2P peleihin liittyvät yleisimmät ongelmat: toisto, agressiivinen lisäjuttujen myynti, häiritsevät popupit ja viestintä (spämmäys), edistymisen esteenä olevat kaverivaatimukset.

Muut murheet: Ekat 6 liittyivät pelien käytettävyyteen, eli pelit olivat monimutkaisia ja sekavia käyttää, niiden kuvakkeet eivät olleet havainnollsia, ohjeita oli huonosti saatavilla.

Tästä vasta käsittääkseni valmistellaan julkaisua, joka kiteyttää devaajien parhaat ideat hyvälle F2P pelille.

14 Suomalaista pelinkehittäjää. 1-20 v. kokemusta. Johtajia, devaajia, suunnittelijoita. 10 F2P pelien parissa työskennellyttä. 6 rahapelien kanssa (osa siis molempien).

Yleistä:

• Yksityisesti osa ajatteli agressiivisen ansaintamallin olevan perkeleestä. Ammattiminä ja yksityisminä konfliktissa.
• Epäeettiset pay-to-win ym. mallit tuomittiin kuitenkin yleiesti.
• Hyvä pelikemus ei ole enää keskiössä? Pelejä suunnitellaan liikaa "raha edellä".
• Eettiset kysymykset, esim valaat eivät ole välttämättä rikkaita, vaan lapsia tms. jotka käyttävät liikaa rahaa peliin. Heikkojen riistäminen.
• Hyvä pelisuunnittelu kaiken pohjalla * aivan kuten aina ennekin.

Vältettävät jutut F2P peleissä:

• Voimakas tyrkyttäminen (ahneus suunnitelussa)
• Play to win ja paywall
• Turhauttava sisältö, jonka voi välttää maksamalla
• Ekskluvsiiviset sisällöt, jotka ovat vain maksaville
• Liian kalliit niiden hyödyllisyyten nähden
• Tasapainoa murestavia ostokset
• Tylsyys kun peli ei uusiudu
• Addiktiolla ratsastus

Muita ajatuksia:

• F2P pelin pitää olla hyvä peli -> pelisuunnittelu!
• Skaalautuva malli -> voidaan kehittää peliä jatkuvasti
• Fair play, fair game
• Loose economy parempi kuin tight economy, joskin tunnustetaan että tiukentaminen on vaikeaa
• Ilmaista kovaa valuttaa voidaan antaa jos se parantaa pelikokemusta
• Kaiken sisällön pitäisi olla tarjolla myös ilmaispelaajille
• Kaikki pelaajaryhmät tulee ottaa huomioon, ja erityisesti se että valaat saa rahoilleen vastinetta.
• Kaikkien pelaajien tulee kokea saavan arvoa ostoksillaan
• Avoin kysymys: miten tätä arvoa voi myydä pelaajalle?

Pelisuunnittelu olennaista:

• Kuinka saada pelaajia
• Kuinka vangita pelaajat
• Kuinka saada rahaa pelaajilta

F2P ytimessä turhautuminen ja nautinto ... ja hyvä pelikokemus

• Q: Onko F2P yleisin pelien ansaintamalli?
• A: MMO tilausmalli silti aika suosittu, joskin aika usein kääntyvät F2Phen.

• Q: Mitä vahtoehtoja F2P:lle on:
• A: Early-Access, joukkorahouitus, lahjoitukset. Early access hakee muotoaan. Kuinka valmis pelin tulee olla, jotta sitä voi jaella?

• Q: ...peliyhteisöistä keskustelua...
• A: Foorumeilla pelaajien tekemät ehdotukset: voidaan tarkistaa näyttääkö data samaa ja toimia sen mukaan.