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商业模式
商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理
- 我们可以通过九个模块描述一家公司寻求利润的逻辑过程，即商业模式
- 一个商业体有四个主要部分
- 客户
- 产品或服务
- 基础设施
- 金融能力
- 九大模块
- 客户细分：任何一个组织都会服务一个或多个客户群体
- 价值主张：一个组织的价值主张在于解决客户问题和满足客户需求
- 渠道通路：价值主张通过沟通、分发以及销售渠道传递个客户
- 客户关系：客户关系以客户群体为单位建立和维护
- 收入来源：收入来源于将价值主张成功提供给客户
- 核心资源：核心资源为实现上述各项元素的供给和交付所必须的资源
- 关键业务：为实现供给和交付所需完成的关键任务活动
- 重要合作：部分活动需要外包，部分资源需要从其他企业获得
- 成本结构：取决于经济模式中的各项元素
客户细分
- 关注的问题
- 我们在为谁创造价值？
- 谁才是我们最重要的客户
- 客户群体划分方式
- 大众市场：庞大、广泛相似需求的客户群体，常见于消费电子产业
- 小众市场：具体、专门的客户，常见于供应商-采购商关系，如汽车零售商强依赖主流汽车制造商采购
- 求同存异：有相似却不同的需求和问题的多个细分市场，如信贷区分10w以下和50w以上客户，微型机械设计和生产公司区分钟表、医药等等客户
- 多元化客户：服务需求和问题完全不同的客户群体，如亚马逊的云服务，本身是服务零售，后续也提供在线存储以及服务器点播等
- 多边市场：服务多个相互独立的客户群，譬如：免费报纸，一方面需要庞大的读者群体来吸引广告商，另一方面需要广告商家为报纸买单，这两个客户群对这个商业模式同样重要，缺一不可
价值主张
- 价值主张是客户选择一家公司的原因，提供一个产品、服务的组合，可以是创新的，也可以是与现有产品服务相似，但增加了新的特点和属性
- 关注的问题
- 要为客户传递什么样的价值
- 我们需要帮助客户解决哪一个问题，要满足客户哪些需求
- 面对不同客户群，要提供什么样的产品和服务组合
- 要传递怎样的价值，以下是一些不完全罗列
- 创新：满足客户未察觉的全新需求，经常与科技相关，譬如手机
- 性能：改进产品和服务性能，譬如个人电脑；但是增进性能是有局限的
- 定制：对某项需求提供定制服务，如最近的客户参与创造
- 保姆式服务：简单的帮客户完成任务也可以
- 设计：重要但难以量化，譬如在时尚和消费电子
- 品牌/地位：客户可以通过使用和展示某一品牌获得价值
- 价格：提供更低的价格满足价格敏感型客户需求。
- 缩减成本：帮助客户节约成本是创造价值的重要方式，例如软件托管
- 风险控制：为客户购买的服务降低风险。例如二手车的保障和维修
- 可获得性：帮助客户获得之前无法获得的产品和服务。合伙买私人飞机
- 便利性/实用性：使产品使用更便捷，例如：iTunes，提供数字音乐下载、购买、播放等一系列服务
渠道通路
- 关注的问题
- 客户希望通过什么渠道与我们建立联系
- 如何去建立这种联系
- 渠道是如何构成？哪个渠道最管用
- 哪些渠道更节约成本
- 如何将这些渠道与日常客户工作整合
- 要将价值主张推向市场，要找到正确的渠道组合
- 自有渠道：内部销售团队或网站
- 合作方渠道：分销渠道、合作方运营网站
- 渠道的五个阶段
- 知名度：如何扩大产品和服务的知名度
- 评价：如何帮助客户评价我们的价值主张
- 购买：客户如何购买到我们的价值
- 传递：如何传递我们的价值主张
- 售后：如何提供售后支持
客户关系
- 企业要明确与客户群建立何种关系类型
- 私人服务：基于人际互助，发生在购买现场、呼叫中心或电邮等方式
- 专属私人服务：是最深层最私人的客户关系类型，需要长时间积累，如私人银行
- 自助服务：企业只需要提供自助服务渠道
- 自动化服务：自助服务与自动化服务结合
- 社区：企业越来越多使用社区来融入客户以判断未来市场
- 与客户协作，共同创造：如YouTube，想用户征集内容再想公众播放
- 客户关系目的
- 开发新客户
- 留住原客户
- 增加销售量或单价
收入来源
- 关注的问题
- 客户正在买单的是哪些价值主张
- 支付方式是什么
- 每一个收入来源对总体贡献的比例是多少
- 创造收入来源的方式
- 资产销售：最普遍，譬如卖书、卖车
- 使用费：使用某种服务而产生，如：电话费，宾馆，快递
- 会员费：销售某项服务的持续使用权限，健身房年卡，音乐软件vip
- 租赁：租车、租房
- 许可使用费：向用户授权受保护知识产权的使用权，常见于传媒行业：内容版权
- 经纪人佣金：中介服务
- 广告费：为某种产品服务做广告的费用，譬如传媒业和活动策划，近年来，软件和服务也开始更多依赖广告
- 定价机制
- 固定价格
- 浮动价格
核心资源
- 核心资源是保证商业模式顺利运行所需的最重要的资产
- 关注的问题
- 价值主张需要哪些核心资源
- 渠道需要哪些核心资源
- 客户关系、收入来源需要哪些核心资源
- 核心资源分类
- 实物资源：生产设备、房屋车辆、机器等
- 知识性资源：品牌、专利权、版权等
- 人力资源：知识密集和创新产业，很需要人力资源
- 金融资源：有些商业模式需要金融保障
关键业务
- 保障商业模式正常运行所需要做的最重要的事
- 关键业务
- 生产：在制造业企业占支配地位
- 解决方案：咨询公司、医院及服务型机构
- 平台/网络：例如电商等
重要合作
- 描述了保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络
- 重要合作类型
- 非竞争者之间的战略联盟
- 竞争者之间的战略合作
- 为新业务建立合资公司
- 为保证可靠的供应建立的供应商和采购商关系
成本结构
- 商业模式锁发生的全部成本
- 关注的问题
- 最重要的固有成本
- 最贵的关键业务、核心资源是什么
- 不同商业模式关注点不同
- 成本导向
- 价值导向
- 成本结构特点
- 固有成本：不因产量而改变的成本，譬如：员工工资、租金、生产设备
- 可变成本：随产量同比例变化的成本，譬如音乐节
- 规模经济：随着产出扩大会带来成本优势，譬如：大宗商品采购价
- 范围经济：随着经营范围扩大而带来成本优势，譬如：营销活动和渠道的复用