Документация: Механизм действия ABC XYZ анализа - PQlavka/stankin-SCRYAM GitHub Wiki

ABC/XYZ анализ

АВС-анализ – это распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления ассортиментом.

XYZ–анализ определяет стабильность продаж товара за определенный период. Результаты позволяют разделить товары по категориям и выделить для них место на складе, уровень запасов и организацию доставки.

Объединение результатов АВС и XYZ-анализов — популярный подход к управлению товарным ассортиментом. Оба метода хорошо дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого продукта в структуру сбыта, то XYZ–анализ позволяет оценить скачки сбыта и его нестабильность.

АВС/XYZ-анализ: АЛГОРИТМ - 5 ШАГОВ РАЗРАБОТКИ

Проведение ABC/XYZ анализа осуществляйте по четким шагам представленных ниже.

Шаг 1: Определить цель АВС/XYZ-анализа

Например:

  • Изучить ключевых клиентов для определения параметров квалификации;
  • Увеличить среднюю стоимость договора;
  • Улучшить работу с поставщиками;
  • Оптимизировать товарную матрицу.

Шаг 2: Выбрать объекты АВС/XYZ-анализа Определите какие объекты базы вы анализируете:

  • Количество точек продаж;
  • Количество клиентов в базе;
  • Количество заказов за период.

Шаг 3: Определить критерии АВС/XYZ-анализа Выберите параметры, по которым будете анализировать базу Для АВС анализа:

  • Объем продаж за год;
  • Прибыль от продаж за год;
  • Количество заказов за период.

Для XYZ анализа:

  • Регулярность заказов.

Шаг 4: Рассчитать нарастающий итог значения критерия АВС XYZ анализа

Шаг 5: Присвоить категорию объектам анализа в порядке их вклада в результат

Функции

  • Выбор объектов для анализа;
  • Выбор параметров ABC/XYZ;
  • Расчет итогового значения;
  • Присвоение категорий объектам анализа;

Цель

Цель ABC XYZ анализа разделить клиентскую базу на сегменты и изучить закономерности закупок со стороны определенных клиентских сегментов.

ABC/XYZ-анализ: СВОДНАЯ МАТРИЦА

В матрице ABC/XYZ-анализа категории клиентов совмещаются, в результате получаются 9 групп клиентов. Матрица помогает осуществить кросс-анализ клиентской базы по критериям объем продаж и регулярность заказов:

Рисунок

  • Категории AX, AY, BX, CX (удержание и развитие): это категории клиентов, которые необходимо удерживать и развивать - переводить в категорию уровня выше. На продукты этой категории есть постоянный спрос, поэтому их необходимо иметь в наличии и улучшать.

  • Категория АZ (анализ): здесь нестабильные заказы от важных клиентов. Важно проанализировать, какие товары или услуги продаются нестабильно и исправлять ситуацию либо понять, как перевести этих клиентов в категорию AX и AY.

  • Категория CZ (снижение активности): здесь находятся клиенты, с которыми необходимо перестать сотрудничать, чтобы не тратить время продавцов.