顾问 - 9dian/Index GitHub Wiki

高净值人士在自己擅长领域无疑是成功者，但隔行如隔山，据各家私人银行的客户统计报告显示，私人银行客户中，身份划分60%以上是私营企业主，不需要专业投资顾问的客户不超过10%。2019年私人银行财富报告显示，高净值客户在选择私人银行时，首选因素是专业的投资顾问服务。那么，高净值客户应该怎样挑选投资顾问，或如何判定投资顾问的水平呢？本人在多年相关从业经验的基础上，总结了以下几点体会：

一、选择优秀的投资顾问对于财富管理至关重要。

财富管理顾问和金融投资顾问是一个以复杂的知识体系为基础的、实践性极强的综合咨询服务。非本行业的高净值人士，没有在该行业长时间的知识积累和实践磨练，绝大部分客人需要一个专业顾问。做好财富管理和投资理财，需要不断进行知识结构的更新和经验技能的积累，非专业人士几乎不可能较全面掌握财富管理资产配置的知识，即便是财富管理行业内，投资顾问的水平也是良莠不齐，能力高下分布极不均衡。而是否能选择到优秀的投资顾问，是对取得良好综合业绩的一个前提必要条件。财富顾问要考虑的因素范围比FOF中的大F考虑因素更多。因此投资顾问对客户资产管理业绩的影响，远大于大类资产战略战术配置策略给业绩带来的影响。因为能力水平不同的投资顾问，可能会在未来资产配置过程中的每一步拉开一点差距，在分步循环工作流程中，误差会累加，而日积月累，最终产生具有复利效应的巨大差别。

然而，现实的情况是，优秀的私人银行投资顾问数量远小于高净值客户数量，所以，超高净值人士遇到优秀且愿意为具体客户提供投资顾问服务的优秀投资顾问，并不是一件容易事。

二、如何鉴别优秀的投资顾问。

高净值客户在选择投资顾问前，应对候选人做一个了解，类似于尽职调查，尽职调查可在以下几个维度对投资顾问进行定性甚至定量的考察。

1、 学习能力和国际视野。

过去几十年，金融学术界不断出现有新的理论和模型。从最开始的马科维茨理论、Black-Litterman模型，美林时钟方法，到RP方法，耶鲁模式、，权益配置中CAPM、APT，Fama ＆ French三因子模型、多因子配置模型、ARCH模型等等。部分投资顾问可能甚至连其中一些的名字都不熟悉。尤其是较早从事这个行业的一些投资顾问，如果不能随时跟住资产配置理论快速迭代步伐，在市场博弈中失去知识认知阿尔法先机。人工智能和深度学习在投资领域的应用也是近年来才开始普及，优秀的投资顾问必然不断跟踪学习该领域内的创新和变革。除了知识更新迭代，宽广的视野也是优秀投资顾问具备的品质。比如某股份制私人银行2012年在境内银行财富管理业界首次推荐CTA时，大多数行业内的人可能还不知道CTA是什么，国际上，CTA作为投资组合中不可或缺部分已经超过30年了。直至2016年，在A股持续表现萎靡的环境下，国内CTA大幅上涨，CTA才真正为大多数投资顾问们所熟知。优秀的投资顾问总是能洞察先机，给您传递有价值的信息。独到见解不仅建立在丰富的信息来源更是来源于正确方法论的思维体系。深厚的理论知识体系、深入的市场洞察力、和宽广的视野，这些能力，客户是可以在与投资顾问的沟通交流中感受到的，比如在最近两年，国内资产新规对财富管理市场影响巨大，净值类产品将快速增长替代过去的非标理财产品，有责任心的投资顾问， 不是一开始就向客户大量推介风险收益两维图上，偏右上方的产品，而是先行试探该图左下方的产品。某股份制商业银行及时推出量化多资产周期轮动策略MACRO，主要权重资金投资于稳健固收策略和很小权重在MACRO量化周期轮动策略，将整体组合波东率（风险）锁定一个既定目标内。 让客户有机会了解学习不同量化策略的风险收益， 从而让客户从风险收益图左下方向右上方逐步体验。 而不像某一些机构，从高波东率的产品开始向传统理财客户推荐产品。 在次给这家银行点赞！

2，真实的历史业绩更重要。

历史业绩比知识结构更重要，大多数投资顾问沟通能力都很强，产品讲解的影响力定是不弱，但不要忘记调查TA的业绩。就像挑选私募基金管理人一样，一般人很难在产品路演时，从精美的PPT上或具有煽动力的语言中，精准的区别和判断基金管理人的真实投资能力。相似策略下，不同的基金管理人的实际业绩可以轻易被拉开5倍以上（今年上半年股票基金就是如此）。您所了解到的表面信息都是先验的，需要实证做贝叶斯推断，以压缩获得更小的选择范围。投资顾问有哪些成功和失败的案例？在这些案例前后TA都是怎样思考和反思的？投资顾问自己的资产配置做的怎么样？互联网时代获取知识的边际成本越来越低，真实历史业绩更有说服力。

如果顾问能出示真实业绩凭证最好（是投资业绩凭证而不是销售冠军的凭证），简单说，就是TA自己是不是一个投资高手。如果不能提供，还可以从相关特征信息推理获得。 其中之一就是他周围高净值朋友多，时间久了优秀的投资顾问，TA的身边总是不缺客户，在行业内也必定是凤毛麟角，如果遇到他们，那么恭喜您了。

2、 热爱这个岗位并长期坚守。

在优秀的财富管理机构中，竞争是非常激烈的，服务客户的客户AUM太小，是很难存活下去的，机构也会淘汰那些不合格者，长期存留是合格的重要维度，投资顾问行业和中医行业一样，老中医见识更广，经验更丰富。曾听一位零售大领导说过，二战中美国空军中最优秀的飞行员都去任教练， 以便复制优秀飞行员。所以您可以去寻找那些资深的投资顾问教练，应该能缩小搜索范围，他们一定是这个行业中的老姜。

3、 精通资产配置实务能持续动态配置。

优秀的投资顾问能为客户做投资组合进行检视，能给出客人原有资产组合在不同方向的因子暴露程度，以及多资产相关性矩阵，了解风险收益来源以及VAR。优秀投资顾问能够给出卖出建议，而不仅仅是购买建议。这有点像医生在给人做体检后，告知对方可能容易患上哪些疾病，打针吃药像购买建议，而开刀切除是卖出建议。优秀的投资顾问从不在调查了解客户当下资产配置和投资组合之前，向客人推荐任何金融产品。客人原有的投资组合，能反映出的不仅包括客人的风险偏好程度，还能反映出投资经验、投资水平等。一般销售驱动的投资顾问，只会促使客户买产品，忽视客户的风险偏好，和真实的风险敞口暴露。动态配置观点不仅包含增持建议还有减持建议。

4、 人格品质和价值观。

包括私人银行投资顾问在内的所有投资顾问，通常会有机会接触到一些可能产生大量佣金的产品，以及大量的高净值客户。当自己本身面临重大经济压力时，面对高额佣金吸引，是否还能够身正道直，坚守从客户的角度出发给出投资建议，而不是以个人佣金高低行事。

当一个具有丰富投资经验的客户，在外边拿到一个投资信息或产品信息，来咨询，而这款产品并不在投资顾问所服务机构的产品货架上，或知道一个相同策略更好的产品（更好的风险收益比）不在TA服务机构产品的产品货架上，投资顾问是否能公正理性的回答这类问题，是判断TA职业道德的试金石。

5、 相关资格证书。

所有的AFP， CFP，CFA，CPB，以及CPBA都是加分项。 客户一般不太注意投资顾问的专业知识背景了解，相关的资格证书绝对是一个指标。但是笔者把他排序在最后，财富管理金融投资是一个实践性极强的活动。 但并不能完全代表能力的强弱。所有资格证书都只是基础知识，财富管理是强调实践的行业而不是理论科学，当今获得知识的成本就是“关键字+回车”，财富管理最有挑战的是建立信任和沟通，更不提现在很多证书的水分了。

三、几点相关建议。

1、比较两家私人银行的产品推荐能力。

不少高净值客人选择两家以上私人银行服务，仅比较两家私人银行的产品货架，就可以部分地发现他们的投资组合咨询水平差异，首先对比两家私人银行产品货架上的产品种类，每一种类的产品数量，就是产品丰富程度；其次要比较两家私人银行的产品集合的收益分布，就是假设一个客人足够有钱，把两家私人银行的产品都买全了，每款产品都买100万（等权重）比较一下两家银行产品的平均收益率。最简单的统计指标是对比两家私人银行的产品收益均值，（确定都不是正态分布），但他们都存在自己的均值（Mean）和样本的中位数（Median）、众数（Mode，样本中出现最多的数值；最好能比较获得正收益的总产品数量占比， 以及超过4%（假定的无风险收益率）收益的占比。更细分的可以做相同产品策略的数据对比。还可以做更多维度的对比，比如两家银行产品货架上的集合方差和集合夏普率的对比。 显然，当产品货架品种和数量不足（非常有限）对客户资产配置收益的结果，机构的影响因素更大（因为投资顾问的选择小），而机构产品货架品种和数量足够丰富，给与投资顾问足够的选择空间，顾问对组合收益结果影响更大。 私人银行产品发展趋势是货架越来越丰富，所有投资顾问重要性在加强。

2、一定要关注费率结构。

当决定选择一款特定产品时，如果不是产品推介方的独家产品，就应该比较市场上不同代销渠道上相同产品的费率结构。简单说就是买便宜的。以二级市场私募基金为例，同一家私募基金可能会对多个产品使用完全相同的策略，但费用的差别可能会达到30%甚至更高。如果您投资量大，这个费用差绝对数值是相当可观的。比如前端收费0.5%，后端超额提成部分15%，与前端收费2%，后端提成收费20%，当基金业绩是20%时，百万投资额前者收费在3.5万左右，而后者收费在6万上下，每一年差2.5万， 相当于投资额的2.5%，长期投资下会产生巨大的差距。费率的问题在国内还没有得到非常大的关注，而这个问题在国外已经是很重要的一个考量指标，这也是国际上smart beta类产品越来越流行的一个原因之一（相对于产品带来的超额收益，人们发现费用的高低也非常重要，smart beta是一类费用非常低的产品）。

3、检查“僵尸基金”。

优秀的投资顾问一定会对客人资产配置做检视，在不同的市场场景（market pattern）中，判断大类资产以及权益市场不同因子的暴露分布并配置组合。但有一种例外情况，就是“僵尸基金”。在主动管理策略基金中，基金经理一般开始会用选择比较稳妥的策略（高胜率低赔率）先获得一个保护收益做垫，之后再用弹性更好的策略（牺牲部分胜率博取高赔率的策略）以博取收益。私人银行一般会为基金设立预警线止损线，当基金表现下跌并接近预警线时，一般基金会主动降低敞口，在越过预警线后会被迫降低敞口。风险敞口的大小一般会影响产品业绩的波动大小，相当于是在限制净值继续大幅下跌的幅度的同时，也限制了净值大幅上涨。一旦基金产品的净值跌破止损线，风控部门进行强行平仓，这个基金管理人可能也会被列入银行黑名单。那么在基金产品非常接近止损线时，基金管理人可能会放弃做任何有风险（同时可能带来收益）的操作，使产品净值在略高于止损线的位置停滞不前，类似被放弃，这类基金就是“僵尸基金”了。这种基金已经完全偏离了配置之初的风险收益特性， 在组合中是滥竽充数的成分。有明确方向的投资顾问会建议砍掉僵尸基金，再平衡配置有效策略基金加以替代。

完！

于北京。

注：作者简介：民生银行私人银行资深投资顾问。昔日国防大学教官，今日私人银行家；昔日铁军连长，今日商学院老师； 曾经理工学霸，当今健身大叔。10年高净值客户财富管理经验。 数字信号分析学士，国防大学军事战略学士，人民大学经济学硕士。视学习为信仰的健身达人。跨界军事战略，证券投资，房地产，互联网，私人财富管理。私人银行业务培训师，财富管理中心业务教练，CPBA持牌（国际私人银行家认证）。

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